Compras Estratégicas

 

     Por estar diretamente relacionada a rentabilidade a atividade de Compras é um fator chave de sucesso para as empresas. A percepção da alta gerência de que compras é um processo estratégico para o negócio é um passo importante, mas não suficiente para uma caminhada firme em direção ao sucesso.

     Nossa abordagem na realização de projetos de implementação da metodologia de Strategic Sourcing e revisão do Modelo de compras prevê um trabalho intenso durante 4 a 6 meses. Este prazo decorre da necessidade de geração de dados e fatos para a tomada de decisão.

     A seguir temos a atividade de compras sendo percebida sob diferentes ângulos que demonstram o nosso entendimento.

Por que Compras é Estratégico para o Negócio?

IMPACTO NA CADEIA DE VALOR

IMPACTO NA RENTABILIDADE

IMPACTO AOS CLIENTES

IMPACTO NO LONGO PRAZO


Algumas Manchetes que Ilustram a Importância de Compras

 

“Incrementar relacionamento com fornecedores para criar valor na cadeia de abastecimento”
Mark Adams 2006 
(senior general manager da Toyota Europe Purchasing Division)

"Expandir a base de fornecedores olhando além das tradicionais fontes de abastecimento”
Tim Dolan 2004 (Strategic sourcing and supplier diversity da Gillete)

"90% do sucesso do leilão reverso é determinado na preparação” 
CAPS Research 2003 (The role of Reverse Auction in  Strategic Sourcing)

“80% das empresas pesquisadas estão conduzindo programas de Strategic Sourcing combinados com o de e-Procurement”
Pesquisa Deloitte Consulting Brasil em 2002 com 60 empresas nacionais e multinacionais

“A Cadeia de Abastecimento é a nossa base da alavanca de valor ao cliente”
Dell 2003

"A redução de custos anual em compras é pequena nas empresas devido a: curto raio de ação  da área de Compras, foco no tático e operacional e passividade diante das principais questões de negócio”
Mercer Management Consulting 2003

 

"Redução de 5 fábricas e 21.000 postos, mais foco, 20% de redução em compras”n
Carlos Ghosn 
(Nissan: de -5,6 em 1999 para 2,7 US$ bilhões positivos em 2000)

“Nenhum cliente está disposto a pagar pela ineficiência de seu fornecedor” 
nPretola da Telefônica

“Redução de 3 a 8% nas compras do grupo Accor em projeto de Strategic Sourcing”
Gazeta Mercantil 2002

“Cada vez mais a competição se dá entre cadeias produtivas e não apenas entre empresas”
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Edgar Silva Garbade – presidente da Bosch América Latina 2004

Mais do que ser uma reação a tempos difíceis, os cortes de custos devem melhorar a forma das empresas fazerem negócios”
n Consultoria Bain & Company 2003

“Em 40 empresas que têm apresentado lucro crescente nos últimos anos demonstra que quase metade destes ganhos vem de programas bem sucedidos de redução de custos”n

Consultoria Bain & Company
 



Qual o “Gap” dos seus Processos de Compras em Relação às Best Practices?

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Etapas de Atuação de um Projeto Típico

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Metodologia do Strategic Sourcing

O Strategic Sourcing é uma metodologia de boas práticas em Compras para se obter redução do “Custo Total de Aquisição”, melhorar a qualidade dos produtos e serviços comprados e garantir a sustentabilidade dos ganhos.

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Custo Total de Aquisição

Os custos que são enxergados pelo Strategic Sourcing são todos os custos envolvidos numa compra: desde a especificação da necessidade, passando pela compra e entrega, até a utilização e seus impactosn.

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Por Que a Aplicação da Metodologia Reduz Custos?

As atividades e técnicas contidas na metodologia baseiam-se em 3 “drivers”: alto grau de profundidade, equipe multifuncional e questionamento do “status quo”.
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O Que é Alto Grau de Profundidade?

É o nível de detalhamento necessário para se chegar aos dados e fatos que nortearão  as análises de estratégias de fornecimento, as negociações e a tomada de decisãon.
  

 

Levantamento das especificações técnicas dos bens e serviços
Formalização dos processos: da necessidade até a utilização
Mapeamento sistemático do mercado fornecedor e análise de sua estrutura, dinâmica e forças
Avaliação do planejamento de demanda
Detalhamento de volumes históricos e futuros, preços e estratégias praticados, indicadores e métricas
Levantamento da estrutura do custo total de aquisição
Processo de tomada de preços baseado em planilhas analíticas
Utilização de mapas comparativos detalhados
Criação de trilhas de auditoria
Avaliação de pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades da estratégia de fornecimento praticada
n

 

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O Que é uma Equipe Multifuncional?

Equipe de trabalho que considera as visões internas (funcionais) e a visões externas (fornecedores, clientes e experts) na definição da melhor estratégia de fornecimento que atenda às necessidades de negócio.

 

Equipe multifuncional: comprador/negociador, usuário/cliente interno, especificador técnico, apoio financeiro, apoio jurídico, apoio fiscal, apoio operacional, experts, fornecedores e clientes
Visão integrada
Decisão compartilhada
Avaliações de riscos e impactos à marca e à operação
Avaliação da Matriz Estratégica de Compras
Incremento no nível de relacionamento com os fornecedores
Criação de ameaça sustentável de alternativa de fornecimento
Formação de times de negociação
Explicitação de critérios de decisão
Negociação baseada em fatos

 

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O Que é o Questionamento do "Status Quo"?

É a capacidade de gerar cenários futuros alternativos e avaliá-los detalhadamente para se chegar à melhor estratégia de fornecimento.

 

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Revisão das especificações técnicas e níveis de serviço
Reavaliação da tecnologia empregada na operação (processo e TI)
Revisão das estratégias de fornecimento das categorias
Revisão do nível de relacionamento com o fornecedor
Benchmarking
Alinhamento estratégico das decisões
Avaliação dos Fatores Chave de Sucesso
Revisão da matriz de responsabilidades, indicadores de desempenho e métricas e metas de melhoria
Garantia de sustentabilidade dos ganhos
Revisão da Organização de Compras: estrutura, processos, tecnologia e pessoas
Visão menos imediatista e mais de médio/longo prazo
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Sustentabilidade dos Ganhos

Garantir que os benefícios obtidos e as estratégias de fornecimento implementadas perdurem ao longo do tempo. Esta garantia está baseada na aplicação da metodologia de “Strategic Sourcing”, revisão do modelo de Compras, avaliação sistêmica da cadeia de valor das categorias de compras e uso de indicadores de desempenho e métricas.


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Matriz de Estratégia de Compras

É a segmentação das categorias de compras em função da criticidade interna da categoria e da complexidade do mercado fornecedor.

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Negociação Baseada em Fatos

Negociações baseadas em metas a serem alcançadas e estratégias a serem utilizadas durante as rodadas de negociação com os fornecedores
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Planejar a estratégia de negociação
Pagar quanto vale o item e não o que o mercado paga ou o quanto a empresa pode pagar
Negociar baseado em planilhas analíticas de estruturas de custos comparativas
Formalizar critérios de seleção
Avaliar poder de barganha do fornecedor e do comprador
Saber os custos de cada atributo da especificação técnica
Avaliar as alternativas de estratégias de fornecimento e seus riscos
Utilizar times de negociação
Possuir metas prioritárias e alternativas
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A Revisão do Modelo de Compras Busca Criar Equipes de Alta Performance

 

EST: A Organização de Compras depende das Estratégias de Compras definidas (centralização, gestores de categorias, equipes técnicas, planejamento etc)

PES: Habilidades em negociação e análise

PES: Desenvolvimento e retenção de talentos

PES: Perfis de liderança e postura ativa na Empresa

PRO: Eficiência e eficácia nos processos de compras

PRO: Integração e sinergia entre departamentos

PRO/EST: Segregação das atividades estratégicas, táticas e operacionais

TEC: Mecanização de atividades operacionais e ferramentas de integração, leilão reverso e acesso às informaçõesn